ECTS credits ECTS credits: 4.5
ECTS Hours Rules/Memories Student's work ECTS: 76.5 Hours of tutorials: 4.5 Expository Class: 13.5 Interactive Classroom: 18 Total: 112.5
Use languages Spanish, Galician, English
Type: Ordinary subject Master鈥檚 Degree RD 1393/2007 - 822/2021
Departments: Organisation of Companies and Commercialisation
Areas: Marketing and Market Research
Center Faculty of Business Administration and Management
Call: Second Semester
Teaching: With teaching
Enrolment: Enrollable | 1st year (Yes)
- Conocimiento de los aspectos fundamentales de las actividades y funciones de un equipo comercial.
- Conocimiento de las decisiones estrat茅gicas que conlleva la implantaci贸n de un proceso de ventas.
- Conocimiento de herramientas TIC y sistemas de informaci贸n para la direcci贸n de equipos de ventas.
- Conocimiento de los diferentes roles, selecci贸n y remuneraci贸n de la fuerza de ventas.
- An谩lisis de las principales variables que influyen en el rendimiento y evaluaci贸n del equipo comercial.
1. Marketing y ventas. El proceso de ventas
2. Tipo, organizaci贸n y tama帽o de las redes comerciales
3. Rendimiento del personal comercial y otros resultados.
4. Caracter铆sticas de los puestos comerciales, selecci贸n y formaci贸n del personal de ventas.
5. Supervisi贸n y control de los miembros de la red comercial
6. Compensaci贸n de los miembros de la red comercial
Bibliograf铆a b谩sica:
K眉ster, I.; Rom谩n, S. (2006): Venta Personal y Direcci贸n de ventas, Thomson Ed.
Garc铆a Bobadilla, L.M (2011): M谩s Ventas, ESIC Ed.
Bibliograf铆a complementaria:
Artal Castells, M. (2006), "Direcci贸n de ventas: organizaci贸n del departamento comercial y gesti贸n de vendedores", ESIC, Madrid. C谩mara, D.; Sanz, M. (2001): Direcci贸n de ventas. Vender y fidelizar en el nuevo milenio, Prentice Hall, Madrid.
Johnston, M.W.; Marshall, G.W. (2009): Sales Force Management, 10th edition, McGraw-Hill International Edition
Moliner Tena, M.A. et al. (2014): Direcci贸n de ventas: una visi贸n integral, Pir谩mide, Madrid.
Tanner; Honeycutt; Erffmeyer (2009): Sales Management: Shaping Future Sales Leaders. Pearson International Edition.
Varela Gonz谩lez, J. A. (1991): Los agentes de ventas. Ariel. Barcelona
COMPETENCIAS B脕SICAS, GENERALES, TRANSVERSALES Y ESPEC脥FICAS DE LA TITULACI脫N
CB03- Que los estudiantes sean capaces de integrar conocimientos y enfrentarse a la complejidad de formular juicios a partir de una informaci贸n que, siendo incompleta o limitada, incluya reflexiones sobre las responsabilidades sociales y 茅ticas vinculadas a la aplicaci贸n de sus conocimientos y juicios;
CG02- Capacidad para disponer de una visi贸n estrat茅gica de los problemas empresariales.
CG03- Capacidad para aplicar los conocimientos adquiridos a la realidad empresarial.
CG05- Capacidad para la toma de decisiones de gesti贸n en el 谩mbito de la empresa en general y en particular de sus diferentes 谩reas funcionales.
CG08- Dominio de diversas herramientas, instrumentos y m茅todos de gesti贸n necesarios para dirigir una empresa.
CG10- Conciencia de la responsabilidad social de la empresa.
CT01- Sentido 茅tico de la direcci贸n y gesti贸n empresarial.
CT02- Capacidad de razonamiento cr铆tico
CT03- Capacidad de an谩lisis y s铆ntesis.
CT04- Capacidad de planificaci贸n y organizaci贸n.
CT06- Capacidad para integrarse y trabajar en equipos de composici贸n diversa.
CE04- Capacidad para liderar equipos comerciales.
Las sesiones de aula se dedicar谩n a la exposici贸n, por parte del profesorado de los contenidos te贸ricos de los distintos bloques tem谩ticos y tendr谩n como objeto que el estudiantado conozca, comprenda y asimile las caracter铆sticas y naturaleza de la venta personal y su contribuci贸n al logro de los objetivos de la empresa.
Las sesiones en grupos reducidos, estar谩n encaminadas a la resoluci贸n y debate de casos y ejercicios pr谩cticos, buscando familiarizar al alumnado con aquellas directrices, recomendaciones y procedimientos para lograr una adecuada planificaci贸n, organizaci贸n, reclutamiento, selecci贸n, motivaci贸n y control de los equipos de ventas; a la vez que se facilita la interacci贸n entre el alumnado. Todas estas actividades se complementar谩n con el trabajo personal que el/la alumno/a deber谩 dedicar a cada una de ellas como b煤squeda de material bibliogr谩fico, lectura de dicho material, redacci贸n de conclusiones, etc.
La evaluaci贸n de la asignatura tendr谩 en cuenta todas las actividades desarrolladas por los alumnos. La nota correspondiente a esta evaluaci贸n continua supondr谩 el 70% de la nota final y se mantendr谩 para la convocatoria de julio. El examen final supondr谩 el 30% restante de la nota. La evaluaci贸n continua tendr谩 en cuenta la participaci贸n en las actividades desarrolladas en el aula, realizaci贸n y presentaci贸n de los trabajos que se propondr谩n a lo largo del curso, pruebas relacionadas con los contenidos te贸ricos, etc. El listado de las diferentes actividades que se podr谩n evaluar a lo largo del curso, su ponderaci贸n y c贸mo se realizar谩 el seguimiento se indicar谩 en la gu铆a docente de la asignatura que se publicar谩 en el aula virtual al inicio del curso.
Es obligatoria la asistencia, como m铆nimo, al 70% de las horas de la materia.
El alumnado al que le sea concedida la dispensa de asistencia a clase (siguiendo la Instrucci贸n N潞 1/2017 de la Secretar铆a Xeral sobre la dispensa de asistencia a clase en determinadas circunstancias), se evaluar谩 con un examen final espec铆fico que supondr谩 el 100% de la nota.
El sistema de evaluaci贸n ser谩 el mismo tanto para lo alumnado de primera matr铆cula c贸mo para el alumnado repetidor.
Para los casos de realizaci贸n fraudulenta de ejercicios o pruebas ser谩 de aplicaci贸n el recogido en la Normativa de avaliaci贸n do rendemento acad茅mico dos estudantes e de revisi贸n de cualificaci贸ns.
EVALUACI脫N DE COMPETENCIAS
Instrumento 1 (prueba final te贸rica): CB03, CG02, CG03, CG05, CG10, CT01, CT02, CT03, CT04.
Instrumento 2 (evaluaci贸n continua): CB03, CG02, CG03, CG05, CG08, CG10, CT01, CT02, CT03, CT04, CT06, CE04.
La asignatura es de 4,5 cr茅ditos y cada cr茅dito equivale a 25 horas.
Las horas de trabajo totales se distribuyen del siguiente modo:
- Presenciales (incluyen las horas de docencia expositiva, docencia interactiva, tutor铆as y evaluaci贸n): 36.
- Trabajo personal del alumno: 76,5
Se recomienda la asistencia a clase, la participaci贸n en todas las actividades planteadas, tanto dentro como fuera del aula, y la utilizaci贸n de las tutor铆as.
Maria Belen Bande Vilela
- Department
- Organisation of Companies and Commercialisation
- Area
- Marketing and Market Research
- Phone
- 982824473
- belen.bande [at] usc.es
- Category
- Professor: University Professor
Jose Luis Otero Pi帽eiro
Coordinador/a- Department
- Organisation of Companies and Commercialisation
- Area
- Marketing and Market Research
- joseluis.otero [at] usc.es
- Category
- Professor: LOSU (Organic Law Of University System) Associate University Professor
| Thursday | |||
|---|---|---|---|
| 16:00-17:30 | Grupo /CLE_01 | Spanish | Seminar 3 |
| 17:30-19:30 | Grupo /CLIS_01 | Spanish | Seminar 3 |
| 05.21.2025 17:00-20:00 | Grupo /CLE_01 | Seminar 3 |
| 06.25.2025 17:00-20:00 | Grupo /CLE_01 | Seminar 3 |